精通业内的“游戏规则”外资画廊何以“逐鹿京城”?

     雅昌艺术网日前公布的一份调查报告显示，2007年中国艺术品在全球拍卖市场上的总成交额达236.9亿元人民币，比前年增长29.1%，中国已经成为美国和英国之后的世界第三大艺术市场。

      自前年张晓刚的油画在海外拍卖会上价格突破千万元纪录后，国内一批从事当代艺术创作的中青年画家身价便在国际市场纷纷看涨，张晓刚和岳敏君去年的作品公开拍卖成交额甚至都超过了2亿元人民币，将他们称为中国艺术家驰骋国际市场的“主力部队”并不为过。

      有趣的是，尽管北京的500余家专业画廊中只有67家是外资画廊，但“主力部队”的大部分成员却都被网罗在这一小部分外资画廊麾下。包括“中国当代艺术四大天王”张晓刚、王广义、方力钧、岳敏君在内的大批画家都被外资画廊独家代理。究竟是什么原因让外资画廊可以在中国本土画廊的“包围”下立于不败之地呢？

      背后是实力大财团“钱不是问题，问题是没钱。”与外资画廊签约多年的画家杨先生略显无奈地打趣道，“内资画廊缺的不是热情，是资金。外资画廊背后一般都有实力雄厚的大财团支持，而内资画廊很多都是个人投资的‘小本买卖’。”他介绍，在作品的售价上，内外资画廊所代理的画家可以相差十几倍:“外资画廊面对的顾客来自国际市场，价格当然会按照西方的生活标准走，人家一个苹果卖5欧元，你就只能卖5元人民币。”售价的差距不但体现了画家的影响力和地位，也直接影响了画家的收入，像杨先生这样在圈内打拼了十几年的资深画家当然会毫不犹豫地选择加盟外资画廊。

      资金的差距也直接导致了内外资画廊与画家合作方式的不同。另一位资深画家张先生说:“画家和画廊的签约方式有两种:代理和垄断。”所谓“垄断”就是独家代理，画廊提前向画家支付高额报酬，从而垄断画家作品的独家销售权。他说:“这种方式外资画廊用得多些，我认识一个外资画廊独家代理的画家，‘年薪’高达400多万美元。”“先把钱拿到手”对画家来说显然具有相当诱惑力，可惜大部分资金少、运作手段不成熟的内资画廊不敢冒这个风险。

      “先得钱、多得钱”是众多知名画家投奔外资画廊最根本的原因。

      只选“优质股”

      著名外资画廊尤伦斯艺术中心的策展人董冰峰介绍说:“画家走进画廊是为求互利双赢的。在这点上内外资画廊没有区别，它们都会寻找能创造经济价值的画家签约。”尽管像中央美院学生毕业展览“学院之光”这样为青年画家搭建平台的机会很多，但“外资画廊不太愿意与新人合作”。

      “画家不像歌星，并非越年轻越容易捧。”画家杨先生说，刚出校门就能把作品拿进画廊的“幸运儿”可谓凤毛麟角，“和内资画廊相比，让画家趋之若鹜的外资画廊显然更具主动权，它们可以随意选择已经有一定成绩的、或是潜力已经被肯定的画家签约。”这种风险很低的“投资”让外资画廊几乎很少做赔本买卖。

      刚刚和大型外资画廊伊比利亚签约的中央美术学院毕业生李超就是杨先生所说的幸运儿之一，他非常同意杨先生的看法:“其实和年龄无关，外资画廊看重的是‘能力’。”李超从大一就开始策划大型的巡展，毕业时在圈内已经小有名气，能被外资画廊相中不算意外。

      “这就像做股票，外资画廊投的都是优质股。”杨先生说，外资画廊用自身优势吸引“含金量高”的画家，达成了一种良性循环。 

      而最让内资画廊相形见绌的，还是外资画廊健全的运作机制。与内资画廊合作多年的画家彭斯用一句“剪不断理还乱”来形容内资画廊和画家的关系。据他观察，许多内资画廊的运作机制竟然都是建立在“人情”上的:“很多合约就是一纸空文，大多签的是‘君子协议’，结果反倒弄得双方互不信任，画廊不履行协议，画家背着画廊私下交易作品的大有人在。”

      “这在外资画廊根本不可能存在。”彭斯说，外资画廊遵循国外的运作模式，画家画画，画廊卖画，“游戏规则”非常明确，“在国外想直接越过画廊从画家手上买画都不大可能。”

      不仅遵守规则，外资画廊还擅长很多有效的操作模式。暂时不销售艺术品是一种长线运作方式，目的是让作品能有充分时间静待升值。李超说:“外资画廊的这种做法对画家来讲也是好事，小画廊为求迅速收益，画家辛苦创作很久的画可能第二天就出手了，这种短期行为必然降低画家的声誉。”而大型外资画廊收藏的作品往往是“有钱买不到”，即便要卖，销售对象也会瞄准美术馆、博物馆或者知名的收藏家，这是对画家最好的经营。